26. Februar 2014
Warum Ihr Banker Ihnen keine Renditebringer verkaufen wird
Genauso wenig, wie Fondsmanager sich dafür interessieren, Ihr Geld zu vermehren, interessieren sich die Verkäufer in Ihrer Bankfiliale dafür, Ihnen eine maßgeschneiderte Geldanlage zu verkaufen.
Warum?
Weil auch den Bankleuten die eigene Arbeitsplatzsicherheit wichtiger ist, als für Sie das Optimale herauszuholen.
Wer geht denn zur Bank? In meiner Jugend waren das die Vorsichtigen, die Sicherheitsbedürftigen. Diejenigen, die einen „anständigen“ Arbeitsplatz wollten. Ehrliche Leute, die in Mathe nicht schlecht waren und ansonsten getan haben, was man ihnen gesagt hat.
Diese Leute sehen sich auf einmal mit Renditevorgaben von 25 % konfrontiert. Das sind Margen, die sonst eher im Drogen-, Waffen- oder Menschenhandel üblich sind. Was machen Menschen, die jetzt von Hause aus nicht so die Krieger sind, wenn sie mit dem Rücken zur Wand stehen?
Sie wurschteln sich durch und versuchen vor allem, keine Fehler zu machen. „Play it safe“ ist das Gebot der Stunde.
Der Bauchladen des Bankers
Der freundliche Filial-Vertriebler hat ein ganzes Portfolio im Angebot (Aktien, Anleihen, Tagesgeld, Bausparverträge, Lebensversicherungen …). Ganz grob lässt sich das Angebot in gute und schlechte Produkte unterteilen. Gut für den Bankmitarbeiter sind alle Produkte, die Ihnen keine Rendite bringen, und schlecht für den Verkäufer sind alle Produkte, die Ihnen eine angemessene Rendite bringen können.
Wie der Staat Sie um die Rendite bringt
Der Grund dafür heißt Beratungsprotokoll. Seit dem 1. Januar 2010 muss für jede Anlageberatung ein schriftliches Protokoll angefertigt werden. Anlageberatung meint dabei: Verkauf von Wertpapieren aller Art. Also Aktien oder Anleihen, aber auch Zertifikate, alles, was eben so an der Börse gehandelt wird.
Die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) sorgt dafür, dass das auch umgesetzt wird. Das scheint anfangs nicht so recht geklappt zu haben, jedenfalls hat die BaFin am 01.11.2012 die Daumenschrauben angezogen.
Ich zitiere von der Website der BaFin:
Wertpapierdienstleistungsunternehmen sind nun verpflichtet, für bestimmte Aufgaben nur noch Mitarbeiter mit einer einheitlichen Mindestqualifikation einzusetzen. Diese Mitarbeiter müssen zudem an eine Datenbank ‒ das Mitarbeiter- und Beschwerderegister ‒ gemeldet werden. Geht es um Anlageberater, müssen außerdem Beschwerden von Privatkunden angezeigt werden, die sich auf die Tätigkeit der Berater beziehen.
Das frage ich mich doch als Bankverkäufer: Will ich meinen Namen in einem Beschwerderegister sehen?
Dazu kommt: Die BaFin macht auch gerne mal Filialbesuche und „gewinnt dadurch kontinuierlich Eindrücke aus der Beratungspraxis“.
Wie cool ist das! Ich als Verkäufer bitte meinen geschätzten Kunden herein, biete einen Kaffee an und sage: „Die Damen und Herren da hinten im Eck brauchen Sie nicht zu beachten, die sind von der BaFin und möchten sich kontinuierlich Eindrücke aus der Beratungspraxis verschaffen."
Erinnert mich an meine Schulzeit. Vorne der nervöse Referendar und hinten die grimmige Frau Habegut-Laubenpieper von der Schulbehörde …
Welcher gestandene Vertriebler lässt sich das gefallen?
Vor allem vor dem Hintergrund (ich versprech’s, das ist das letzte BaFin-Zitat)
So hat sich beispielsweise aus den ersten Besuchsreihen ergeben, dass sich Anlageempfehlungen in Einzelfällen noch immer deutlich an Vertriebsvorgaben orientieren. Vor diesem Hintergrund ist der Kundennutzen einzelner Anlageempfehlungen in einzelnen Fällen erklärungsbedürftig. Die BaFin verfolgt dies weiter.
Der Aufsatz schließt mit dem Absatz (ok, ok, jetzt das wirklich allerletzte Zitat):
Weitere Regulierung zu erwarten
Das lässt dem Verkäufer die Wahl zwischen Pest und Cholera. Entweder er fängt sich einen Vermerk im BaFin-Beschwerdeverzeichnis ein, der ihm eine zweijährige Sperre einbringen kann, oder er verfehlt seine Vertriebsziele …
Fazit: Zum Teufel mit den Wertpapieren. Es wird nur noch BaFin-freies Zeug verkauft.
Die guten Produkte
Gut sind Tagesgeld, Festgeld, Bausparverträge, Lebensversicherungen und geschlossene Beteiligungen (die ganzen Schiffs-, Windanlagen-, Immobilien-Fonds). Die BaFin-freien Produkte haben drei Vorteile:
- Sie sind dem Kunden leicht vermittelbar. Man hebt den Sicherheitsaspekt in den Himmel und spricht nicht über Renditen oder Gebühren. Wir Deutsche sind eben ss-süchtig. Mit Sicherheit und Steuersparen kriegt man uns immer.
- Sie sind mit viel weniger Papierkram verbunden. Ein Vertriebler, der stundenlang Verwaltungskram erledigt, ist unproduktiv und in Gefahr, seine Verkaufsziele nicht zu erreichen.
- Gerade Bausparverträge, Versicherungen und geschlossene Beteiligungen haben viel saftigere Gebühren, als im Wertpapierhandel jemals abfallen. Die Direktbanken haben hier ‒ aus Bankensicht ‒ viel kaputt gemacht.
Fazit: Die ganzen Renditekrücken sind für den Bankvertrieb viel attraktiver als Wertpapiere. Aufwand und Risiko sind geringer, und die erzielbaren Umsätze sind höher.
Jeder klar denkende Bankvertriebler muss schon aus Rücksicht auf sein Familieneinkommen diesen Produkten den Vorzug geben. Genau das soll die Überschrift dieses Artikels ausdrücken.
Und nun?
Nicht jammern, selber machen! Das, was man als Privatmensch wissen muss, um seine privaten Finanzen in den Griff zu kriegen, ist kein Hexenwerk, sondern kommt mit den vier Grundrechenarten plus Prozentrechnung aus.
Nichts, was ein intelligenter Mensch mit ein wenig Excel-Unterstützung nicht selbst zustande brächte.
Neugierig, interessiert? Hier ist der Weg zur finanziellen Freiheit.
